做好促销活动并不难

       促销在我们的生活中无处不在，大街小巷随处可见。站在消费者角度，促销总是能吸引眼球，因为这里总有实惠；站在门店角度，促销也总能成功的吸引客流，实现短期内营业额快速增长或其它经营目的。

       可以说，促销活动已成为一个很好的营销工具。对我们汽车服务门店来说，也总是要用到它。所以，我们有必要掌握做好促销活动的技巧和方法。

        关于促销活动的知识，在网络和许多专业书籍上都可找到，但很少以汽车服务行业为例。本文试着从汽车服务门店的角度，解读促销活动的秘密，使每个不善长做促销活动的汽车服务门店知道做好促销活动并不难。

       本文共分为16个章节，从促销活动的筹备到结束，全面阐述了促销活动的形成、展开等各个环节，较全面的为您剖析如何做好汽车服务门店的促销活动。

简单认识促销活动

       什么是促销活动？顾名思义，就是为了促进某种商品或服务的销售而进行降价或是赠送礼品等的行为活动，能在短期内促进销售，提升业绩，增加收益。以上是百度百科的解释，基本说到了促销活动的表面特征，但事实上，企业基于促销活动还可以达到更多经营目的。

你基于什么目的做促销活动

       促销活动是个工具，是个营销的利器，但只能偶尔拿出来用，一天到晚的用就会成为天天大甩卖，不但达不到促销的目的，而且毫无利润可言。我们经过归纳，门店在以下几种常见情况下，可以开展促销活动。

       第一，新品上市。如某款新汽车美容护理产品上市，为了加快消费者认识和接触新产品的过程，可借活动吸引消费者注意，使新品快速打开销售局面；

        第二，处理库存。有二种情况通常会让门店急于处理库存，一是滞销产品积压仓库，占用了资金；二是转变经营思路，原有产品不再适合销售，急于清理。由于汽车服务门店普遍产品繁多，通常第一种情况较常见。特别是一些被市场淘汰的产品，通过正常价格已经难以销售，可利用活动低价处理，达到回笼资金目的；

        第三，提升销量。当某产品销售缓慢时，为打开销售局面，借活动加快产品流通；

        第四，打击对手。一定的区域内，市场和客户资源都是有限的，特别是客户的消费意向。比如，当二家店离得近时，不同不争夺这片区域的若干个车主，如果对手洗车要30元而你活动价只要10元甚至5元时，服务又差不多时，车主自然会到你这边来消费。从小处说，对手失去了若干次销售机会。但如果这种现象持续时间较长而对手又运营资金有限时，就会减弱它的运营能力；

        第五，提升品牌知名度。门店刚开业，或推出主营的某品牌时，活动可吸引客流到店，创造推销门店和主营品牌的机会，提升门店自身或某产品品牌知名度。

做简单的市场调研

        为了更好的达成活动目标，有必要在活动前对目标消费群体和竞争对手做一些基本的研究和调查。了解目标消费群体的心理，他们最在意促销产品的哪些功能，对什么促销价位或礼品比较动心等。而竞争对手又在做什么，他们是否在销售同类产品，他们对这类产品的销售策略是什么，是否也在做促销等。

       摸清这些基本情况，并据此做出对应方案，对设计促销策略具有指导意义。如果你平时已在观察和分析，并已积累了很多信息，则可迅速地做出判断。

找准促销活动的对象

        前面列举了几种做促销活动的目的，以及市场调研的重要性，在确定活动目的后，就有必要框定促销对象以及设计促销工具了。

        活动对象如何界定？针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人群是促销的主要目标？哪些是次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。一大串的问题似乎让人头痛，但这一切都可围绕活动目的和产品或服务本身来找答案，以下的活动各要素设计都可以遵循这个准则。

        拿一款新上市价格中等的时尚型汽车座垫来说，因为它的特性和厂家研发它的初衷，它的目标消费群主体必然是年轻有活力的一代，追求个性和独立，渴望关注和展示自我。我们根据这个消费群特征的要素描绘出主消费群体的轮廓：企业的中低层管理者和白领，由此我们就可以在一定范围内，比如附近几个商业区或住宅小区，针对这样的人群开展这款产品的促销活动。需要注意的是，根据汽车服务业的特性，在考虑寻找目标消费群的范围时，一般限定在以门店为中心的5-10公里范围内，超过这个范围的消费者，很难成为门店日后的主体客户。

做好合理的费用预算

        俗话说，有多少钱办多少事。设计活动时，就得看看自己的钱袋子，能为这次活动分出多少钱来，再预计一下活动产出，算算投入和产出比是否划算。在确定活动目标时，也要根据自己的能力来规划活动规模，如果在活动开始后才发现财力无法承担，就可能失败。

        费用预算的内容主要包括：物资采购费，人员工资，交通费，餐饮费等，特殊情况下还可能产生住宿费，在公共场所举办活动还会产生场地租金等。

设定促销工具

        促销工具就是促销的形式，从消费者支付成本角度讲，可分为降价，折扣，赠品，抽奖，礼券，现金返还，捆绑销售，免费试用，竞技游戏，限量特供等；从门店活动形式角度讲，可分为服务促销，演示促销等。下面举二个例子方便您参考。

        御马脚垫的“以旧换新”活动，消费者在购买御马脚垫时，可将旧汽车脚垫抵作200元，降低了购买成本，是一次典型的礼券型促销活动。

        格莱美的“汽车美容文化节”活动，消费者购买漆面镀晶养护服务就可参与“砸金蛋”，根据砸蛋的结果创造赢取iPad等礼物的机会，属于典型的抽奖型促销活动。

拟定活动的主题

        活动形式定下来后，就要拟定对外推广的主题，所有宣传都需围绕它展开，并体现在大部分广告物料上。如汽车服务行业内的主题为“美美容，新家回家倍有面”的格莱美新年套餐优惠活动，主题为“迎马年，用御马”的御马脚垫送神秘礼品活动等，可作为参考。

确定最佳时间，地点

        确定活动举办的时间、地点时，要充分考虑目标消费群体的便利性，以保证活动的成功。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便。时间方面，可考虑在周六日，或活动时间将周六日包含在内。地点如选在公共场所，应选择他们常去的地方，在店内举办则不用考虑。如活动场地涉及公共场所，必要时要事前与城管、工商等部门沟通好，确保他们到时不会“捣乱”。

       不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

设定活动宣传渠道

        活动定下来了，就要确定采用哪些方法“告诉”目标消费群体。根据我们汽车服务门店普遍存在的规模小、资金有限的特点，一般采用低成本宣传方式，主要有来店告知，店内外广告提示，路边派发单张等。如果是老客户或会员，可通过电话告知，短信告知，即时聊天工具告知（QQ、微信等告知，或在QQ空间、微信朋友圈内发布活动信息）等方式。视活动规模和投入情况，也可增加当地电台广告等方式。

活动人员如何分工

       人是活动中最关键的元素，活动对人的要求是“人人有事做，事事有人管”，避免出现互相推诿的混乱结果。确定举办活动后，就要进行人员分工。

       首先，要确定活动小组总负责人。此人一般由门店老板或店长指定，负责推进整个活动，所有参与的人和物归他指挥和调度。这个工作也可由老板或店长自己担任。

       活动总负责人就任后，就要开始规划和找人分摊工作，具体的工作有文案，设计，宣传，资金管理和结算，物资采购，保安，接待和咨询，礼品发放，物资管理和安装，收银，售后，早晚会的主持和召集等。每项工作有专人负责，并且可以编制自己的小组成员。

       完成人员分工后，将人员名单、联系方式和工作事项制作成表格打印出来，人手一份，方便在活动时联系工作。

促销活动要筹备的物资

        活动要筹备的物资，一般有产品，礼品等，广告物资有活动单张，产品画册、折页或单张，拱门，横幅，海报，展架，地贴，吊旗，气球，彩带，桌椅，红布等。

        要注意的地方，产品和礼品数量要足够，包装盒不用丢弃可以用来做成堆头，也很有感觉。广告物资看活动的资金投入，不必追求全部备齐，只要现场氛围做起来了就行。

注意意外防范与备案

        每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预，消费者的投诉，甚至天气突变导致设在户外的促销活动无法继续进行等。

        对汽车美容店来说，最大的困扰莫过于做活动碰上下雨。下雨天，车主都不愿出门，也不会到店洗车，人流量稀少是雨天对活动的致命威胁。如果对此有所准备，承诺活动期间如果下雨，车主到店可获得额外惊喜，就可以减少活动损失。策划方案时，必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备，做好备案。

促销活动的几个核心关键点

       活动举办过程中，有几个关键点需要注意。

       价格和礼品设计。价格或折扣必须足够吸引人，明显低于自己平时或竞争对手销售价格，有时降价幅度需一半以上。礼品必须是新奇比较少见的，或是非常实用的，而且价值不能太低。只有这样，才能吸引消费者参与活动。

       销售激励。俗话说，重赏之下，必有勇夫。促销活动必须有一套相应的销售激励措施，使销售员和其他工作人员每销售一笔订单都能得到相应的报酬。报酬设定要在合理的范围内，不能太低，低了销售员就失去销售热情，活动就会不温不火，无法达到目的。

        将销售人员分组竞赛是个很好的方法，胜出的小组可以得到物质奖励，而落后的小组则要受到惩罚。在团队荣誉感和不服输心理的刺激下，可以使各个销售小组争先恐后，从而拉高整个活动的销售成绩，这种方法在汽车服务门店的活动中屡被使用，效果良好。

        现场氛围。广告物料设计一定要突出主题，现场布置要有活动氛围。而在人员方面，要将全店人员的积极性充分调动起来，让所有人明白活动的重要性，并充分参与。让进店的客户感受到活动的氛围，才能使活动火起来。

        早晚会。对汽车服务门店来说，活动期间的早晚会也非常重要。早会主要是动员和鼓励，激励当天取得好成绩。晚会可以对当天的错误进行纠正，给出解决方法，对好的销售成绩给予表扬，并可现场用现金兑现销售激励，使销售员第二天更有激情去工作。

促销活动的常规流程

       活动的常规流程如下。

       30天前，确定活动意向，含时间，地点，主促销产品或服务，促销政策等；

        25天前，确定活动小组负责人，并再次确认方案，人员分工到位，清点物资等，特别是产品和赠品，如数量不够要马上安排采购；

        7天前，启动活动宣传；

         6天前，制作广告物资；

         5天前，对小组人员进行产品知识，销售技巧，促销政策，激励机制等培训；

         1天前，动员大会，布置现场；

          活动中，开展活动，早会鼓励，晚会总结和奖罚；

          活动后，清理现场，召开会议总结活动效果。

评估促销活动效果

        活动结束后，最好在当天或第二天召集所有人员对活动进行总结，检查活动结果是否达到最初设定目标。衡量活动的成败的指标主要是费用支出是否超出预算，销售总成绩是否达到最初设定值，有无出现意外情况，以及客户是否满意等等。

        每人轮流发言，分析不足之处，找到解决方法，为下次活动积累经验。最后，对表现优秀的个人和团队进行奖励。 

后期影响

       对于汽车服务门店来说，成功的促销活动可以对后续的销售产生裨益。如有合适的媒体渠道，可以将活动效果宣传炒作。如果没有外部媒体资源，那么在门店自身也是可以做许多工作的。

       例如，要求销售员与活动中达成销售的每一个客户合影，然后将相片冲洗后装订成册，或制作成海报贴在墙上展示，影响后续客户。也可在微信朋友圈中发布信息，向会员和老客户以及潜在客户传达产品和服务的受欢迎程度。