不要被“短板”点穴 第16期

       一位摄影师朋友跟我分享他的摄影经历，关于给矮子拍照的技巧吸引了我，摄影师给矮子习惯用仰视的角度来拍，拍出来的效果客户满意度高达100%。我们在销售过程中也一样，面临产品有些“短板”时，要么被“短板“点穴，要么就要像摄影师用仰角给矮子拍照一样，引导消费者换一个角度看企业、看产品、看品牌！

       所谓产品“短板”在销售中大概分三类：第一类是指产品的功能有缺陷，或与竞争产品相比存在不足；第二类是产品本身或者性能存在负作用，因为要发挥正面作用而产生的负作用；第三类是产品功能和质量的未知区，无法用信息证明或事实论证的。

       第一类短板：功能短板。产品有些功能不具备，或与竞争产品相比较存在不足，但是销售人员不能因此忽视产品本身的价值，和这个价值带给客户的利益。如10万元左右的车，没有4轮独立悬挂，没有车身电子稳定系统，因为这个价位只能买这样的车。100%完美的产品有没有？有，在未来，在未知！作为销售人员应该服务于现在的客户，因为我们不能等待，活在当下，实现于当下。

       第二类短板：产品本身或者性能存在负作用。因为要发挥正面作用而产生的负作用，现实生活中比比皆是，使用手机方便沟通，但对身体有辐射，电脑是提高工作效率了但却伤害眼睛，感冒药治感冒就是容易犯困打瞌睡。所以，“负作用”永远存在，我们要销售的绝非是它的负作用，而恰是产品所产生的正面价值。

       第三类短板：产品功能和质量的未知区。产品功能质量未知，无法用信息证明或事实论证的。如天气预报，飞机起飞时间，汽车车速，这里面存在很多的未知，销售人员若老是想着不可控，实质已经失控了，销售人员要的不是往这样的方向思考和定义。

       不管对一个人、一件事还是一件物体，人们最容易看到、想到的或发现的总是“不足”，于是总会透过“缺点”来看问题，而对有益的优点则熟视无睹。关注什么你就发现什么，发现什么你就会得到什么。所以，各位小心被“短板“点穴！