解决门店库存积压的五大方法

解决门店库存积压的五大方法
                                                                                                                                                                       ■龍吉珍

     自己一年辛苦赚来的，都在仓库里面。如果采取“杀敌一千，自损八百”的大幅特价促销，亏本不说，品牌及货品口碑的损失绝对让门店得不偿失。有些门店管理落后，甚至不知道自己仓库里到底有多少价值的货品。

     随着汽车后市场的发展，商品品类越来越多，种样越来越花哨。门店什么都想做，结果导致什么都做不好。于是就多了一句“库存压力大”的流行语。经常会有门店老板这样说，自己一年辛苦赚来的，都在仓库里面。企业越做越大，仓库也越建越大，销售额翻了几番，帐面上的流动资金却没见增长多少。几年辛苦的积累，都跑到仓库去了，这是门店常见的现象。管理落后点的，甚至根本不知道自己仓库里到底有多少价值的货品。
     从商品引进，整齐放进仓库，展厅产品展示，销售人员产品培训，这仅仅是销售的前提。只有产品到达了消费者手中，才是真正完成了销售的程序。因此，如何消化滞销的库存，成为了经销商必需思考的课题。
如何消化这些库存呢？我们可以从以下五个方面探讨。

一、商品规划应合理配置
     一个门店的货品组合，一方面体现为不同品类、系列、款式和价格带的结构比例，另一方面体现为针对市场竞争而定位不同的货品，具体划分为品牌货品、利润货品、走量货品、阻击货品。不同市场定位的货品，为一个门店经营带来了不同的贡献，共同保障一个门店经营的良性发展。因此，在以上部分库存的品类结构和货龄结构分析的基础上，还需要补充备注每类库存款式的市场角色地位，以便为库存处理提供更确切、更有针对性地决策。
 
     品牌产品。代表门店产品的形象与综合技术实力，是高端的代表者，为其他类别产品销售提供有力的支持。
     利润产品。利润产品是门店利润的重要来源，是门店的生命线，是产品组合中的重点。
     走量产品。此类产品是确立门店市场角色的产品，代表着市场份额，为门店提供强大的现金流。
     阻击产品。此类别产品是战斗性产品，是门店的价格战产品，用以阻击扰乱竞争者。
 
     这里举个转换品牌，择优选择的案例。福建新奇特店，之前经营专车专用套装的汽车脚垫。这种专车专用型的脚垫，每款车型都需备货，积压库存不说，产品展示方面就占用了展厅1/3的面积，挤占了大量其他产品的展示面积，销量也不太乐观。后来这个门店在引进了卷装的御马地垫以后，完全解决了库存积压问题。卷装的优势在于占用展厅面积少，现场定制裁剪，库存接近于0。而且由于御马脚垫品质优秀，加上形象展示到位，月销量不低于100套。
   
（配图：前后对比，原来的）

二、定期库存盘点和采购计划
     在盘点整体库存结构之后，再结合当期的销售情况，就可以客观评估当期整体订货资金的使用效率，也就能够全面判断门店下期整体经营的资金需求了。这里提供一个有用的评价指标计算存销比，即存销比=期初库存金额/当期销售额（均以零售吊牌价计算）。比如秋季季初的库存是70万，当季实际销售25万元，则秋季季度存销比为3.0。10月份月初的库存是60万，当月实际销售12万元，则10月份月度存销比为5.0。
     这个指标的意义在于反映了一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持。一般存销比的合理范围在3.0-5.0之间。存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金使用效率偏低。而存销比过低，意味着库存备货量不足，当期的门店生意难以最大化。
     存销比反映的是订货总量和库存总量问题。订货总量合理，未必订货品类结构合理。库存总量合理，未必库存品类结构合理。到底季末库存结构应该占当季总体订货总量多少比例才是合理？具体库存结构如何设置才是合理？这些问题并非通过库存品类结构分析和不同市场定位的货品库存结构就可以解决。还需要结合门店自身的当前资金压力因素，以便最终决定门店是否该当季处理库存。而恰恰是不同门店的当前资金压力各不相同，也因此才会有不同门店对待当季库存处理的不同态度和做法。

三、节日礼品、活动促销赠送
     很多门店所理解的促销就是价格战，常采取“杀敌一千，自损八百”的大幅特价促销模式。亏本不说，品牌及货品口碑的损失绝对让门店得不偿失。结合节假日，适当的阻击产品，以及用滞销品绑定品牌产品促销才是硬道理。
 （图片说明：品牌形象展示到位）









（图片说明：品牌现场客户体验）

四、制定特殊服务项目
前面我们讲到了门店4个核心战略商品的规划，那么制定特殊服务项目，也就是你的利润产品，要做到人无我有，人有我优。就好比格莱美发动机护理项目，在行业内相当有竞争力，做格莱美发动机护理项目的门店也都挣到了钱，这就非常符合我们商品品牌规划的原则，即特殊项目，特殊耗材，特色服务。例子还有很多，在这就不一一列举。格莱美汽车美容优质项目多，常推陈出新，比如最近又有发动机覆膜即将上市，没有特色项目的门店不妨试试看！

五、跟供应商调换产品
    跟供应商调换产品，此举建议是下下策，可能也会遭来很多供应商的不满。我个人认为，供应商也应该跟门店共同承担风险。如三月内某专车专用车型产品因无相应车型入店而滞销，可以同供应商等价位产品对调。这一点，相信很多供应商都可以做到。

在品牌高度同质化、货品高度雷同的大背景下，想要尽快处理库存，使其不成为扼杀门店现金流的凶手，库存处理速度将成为终端门店阶段性经营胜出的决定因素。各路品牌的涌入也将推动渠道竞争成本进一步提高，而市场竞争重点将由单纯的价格战转向品牌价值和服务能力。
这里介绍的解决门店库存积压的五大方法，但愿对门店经营有所助益！希望门店在学好方法的同时，加强门店自身的管理和服务。如果你想了解更多关于门店店务管理和运营管理的内容，欢迎加入银声门店运营管理QQ群：121694403，更多分享交流等着你！