一手抓推广 一手抓服务

        近年来，中国汽车保有量的增加，直接刺激着汽车美容店和汽车用品店的数量增加和规模扩大，且利润占整个汽车后市场总利润的60%-70%；但是中国的汽车后市场还处于整个国际市场的调整阶段，且每年以30%速度递增，速度增长过快，加之众多门店服务意识不够，已日渐无法满足众多车主的需求，因此中国的汽车后市场面临一个历史的发展机遇和重大挑战。

       对于如何在汽车后市场赢得自己的一片天地，《银声时代》采访了南宁极驱汽配有限公司汤总经理。对此，汤总提供了宝贵建议：

《银声时代》：贵公司是从什么时候进军汽车后市场的，刚刚进入时，汽车后市场是一个什么样的状况？

汤总：公司是从2003年开始进军汽车后市场的，当时整个汽车后市场处于发展中早期，我一开始是做防爆膜，防爆膜那时候刚推出，卖得挺火热的，蛮受车主欢迎。04年又开始做汽车音响改装，汽车音响当时只有单碟CD、不带屏幕DVD。不带屏DVD、单碟CD那时候的销量挺高的，很受欢迎。当时的汽车的后市场处于发展中期，整个南方市场受广州永福路汽车后市场的冲击，所以广西的批发商非常少，经销商门店经营都是处于摸索状态。

《银声时代》：汽车后在市场经历的重要的发展中，贵司抓住了那些契机？

汤总：公司当时抓住了两个点。一是抓住时机，选好产品。2003至2004年时我们主要推广两个产品，第一个产品是防爆膜，那时候我们代理的品牌是“北极光”防爆膜。当时有厂家的支持，这个市场很火爆，受广大车主欢迎，这个算是我们在汽车后市场中挖到的第一桶金。第二个产品是汽车音响主机，当时我们代理的品牌是“飞韵”，不过相对防爆膜没有那么受欢迎，因为受广州永福路的多种产品冲击，很多经销商都不接受。到了2005年的时候，我们开始推出DVD的产品，当时代理的是卡仕达和好帮手这两个品牌，总体感觉还可以；二是厂商合作。2007年的时候，第一次和银声公司合作倒车可视系统。当时可以说是真正意义上的厂商合作与互动，因为当时银声公司给予了我们很多的帮助和支持，产品的销量挺好的。2009年继续和银声公司合作，正式引进御马地垫品牌，当时银声在销售指引、宣传、物料、培训方面都是一条龙服务，使我公司的发展又登上了一个台阶。而且在当时汽车后市场行业的经销商、代理商中形成一句口头禅：“今年做御马了吗？”。后来在2010年又引进格莱美汽车美容项目，银声公司都让我们感受到良好的品质和服务。

《银声时代》：

 怎么看待当下的市场环境？

汤总：现在汽车销售量在不断增长，整个汽车后市场在不段的发展壮大。但是竞争也越来越激烈，且汽车后市场处于行业洗牌状况，单一的只做产品已经满足不了消费者的欲望了，需要品牌和口碑营销来支撑。

      汽车后市场消费需要引导，后市场无序混乱、档次低的情况还很明显，更重要的是，后市场还没有什么知名品牌。从目前的状况来看，后市场要发展，很多工作尚需开展。

      作为代理商要有自己的定位，要有自己的服务特色，不能一直处于卖产品的单一阶段，要创立品牌，要提高服务特色，适应消费者的要求。

《银声时代》：对于未来走势如何应对？

汤总：汽车后市场的需求量还是挺大的，我还是很看好未来这个汽车后市场，但是竞争也相对激烈。对于我们自身代理商来说，要放大代理商的功能，逐渐引导经销商要注重服务的特色，和要对品牌的定位。只为卖产品而卖产品的时代已经过去了，现在更注重的是品牌、品质、服务。

       对于当下的汽车后市场环境，公司要持续发展，良好运营，主要运营策略有：①加强员工对经销商的产品和销售技巧培训；②首先打造明星店，进行重点维护、重点推广、重点推销。③活动促销：需要策划部的设计物料做宣传；④行业内部宣传，地域性会议宣传，如御马经常都会到地级市召开宣传会议；⑤带领经销商进行厂商交流和厂商互动，这样经销商才能更了解产品，提高品牌意识，同时厂家也更能了解市场，有利于整个市场的发展。

       现在的汽车后市场处于半熟状态，捉住品牌、品质、服务三体系才能脱颖而出。

《银声时代》：根据未来走势情况，对于其他终端门店有那些建议？

汤总：首先厂家应该了解消费者的真正需求，重视品牌推广，要有统一的营销思路，不断帮助终端提高营销思路，才能提高终端运营的信心。

      对于终端门店的建议，目前很多终端店都是脏、乱、差，没有品牌和服务意识，所以需要通过以下几个方面来提升自己：①始终要重视自身的服务；②要注重口碑营销，通过朋友转介绍等方式来打造产品、服务口碑；③注重人员培训④注重门店整体形象建设，特别洗车给人感觉很脏、乱、差，所以要注重清洁卫生，要有统一的VI、施工标准、服务规范等；⑤加强对人员的管理，一个店面的良好发展，都是需要人来实现的；⑥代理商也非常关键，要通过自身的努力影响着行业的发展，要不断对经销商人员进行培训，让经销商可以学到东西，提升服务。

      通过以上的采访，我们总结了南宁极区做好推广和服务经营策略：

       一、品牌推广：

1、推广会议：

       公司每个季度都会到14个城市的各个终端店举行一次巡回推广会议，内容丰富多彩，分别有汽车后市场行情信息传播、产品知识解说、营销技巧与技术交流分享会等。

2、宣传广告：

      ①根据项目的大小投入几千到几万左右的广告费用，同时在店面进行宣传物料布置等；

     ②公司网站http://www.gxjq.cn，已经建立3年，今年会升级改版，加强在网络方面推广。

3、促销活动：

      公司一般会在五一，十一，元旦等黄金周期举行促销活动，同时也会在店庆或者淡季的时候做促销，每个月都有好几场，每个终端店至少每年都会举行2次，通过这些活动来增加店面气氛和提高知名度。

       二、服务行动

       服务团队：40人

     服务团队架构：大区经理、业务经理、销售助理、市场部和物流部

      服务网点：全省建立10个办事处，每个办事处常驻服务人员2人以上

      服务内容：市场信息交流、日常问题解决、店面建设协助、销售技巧交流、人员管理等

       通过以上品牌推广策略和服务行动，南宁极区汽车用品有限公司提高了自身的知名度和信誉度，同时在行业和终端都引起了强大反应，加强了代理商与终端店的沟通与服务，提高终端店的忠诚度，开创了汽车后市场经营的一片新天空。

      汽车后市场是汽车市场中利润最稳定的，而且还有很多挖掘的商机，但是由于中国的汽车后市场还处于调整阶段，整个行业的发展面临的巨大的机遇和强大的挑战，为了使汽车后市场能够良性循环发展，最终还是需要加强厂商联系，沟通交流，需要注重品牌推广和提高服务意识。

      未来的竞争就是口碑推广竞争，未来的竞争就是服务的竞争！

       品牌推广口碑好了，等同于服务推广好。服务推广受到好评也就是品牌知名度的逐步提升。所以经营好汽车后市场终端门店，要一手抓口碑推广，一手抓服务意识，且两手抓，两手都要硬！