银声20周年——是什么力量让一个汽车音响店转变成汽车用品的龙头企业？

考察一个企业成功的经验时，我认为不能聚焦于这个企业在成功的过程中做了什么，更多关注的视角应该放在失败时做了什么。对于任何一家企业，在项目遭遇失败时，他们所采取的应对策略和解决办法更能体现出企业最本质的精神。银声从90年代初一个汽车音响改装店成长为今天经营项目横跨汽车音响、汽车美容及汽车用品的龙头企业，其成功之道以及企业转型时的经验显得更加弥足珍贵。银声在行业里留下了多少印记？音响竞赛、黑剑、AVIC、御马、格莱美……每个对银声发展历程熟悉的人都数出几个代表银声每个发展阶段的“拳头项目”，无一例外的是，每个“拳头项目”都在行业内掀起了一场变革。

银声精神，有危也有机

是的，是变革，而不是改变，这并非对银声的溢美之辞，而是客观事实。银声从汽车音响创立“黑剑”这个名牌开始，到把“御马”圈丝脚垫带入中国汽车用品市场，火得让行业竞相仿造，2009年银声继续变革，引入日本格莱美汽车美容项目，又成为国内数一数二的养护品牌，似乎银声的每一次发力，都让行业聚焦一次，都将汽车用品相关领域进行了从产品到理念的革新。这个过程看似顺其自然，其实背后变革的阵痛不为人知，试想，从汽车音响到美容养护产品，跨度如此大的项目，要付出的市场风险之大可想而知。

     银声从汽车音响、全视泊车、导航影音产品升级向汽车用品转型时，经历了一个抉择期，也打开了一个新的视野。银声引进马来西亚环保产品御马脚垫时，当时国内汽车用品行业飞速发展，各类产品层出不穷，而此时，汽车音响改装的发展正在经历发展的瓶颈期，发展相对平稳。据银声总经理卢启裕先生介绍，在一次偶然场合认识了做脚垫的朋友，这次不期而遇奠定了银声产品转向的基础，市场嗅觉敏锐的卢启裕分析当时国内尚没有圈丝脚垫产品，而当时正是汽车装饰业蓬勃发展的时期，机不可失，时不再来。他马上分析形势商讨策略，果断地作出引进决定，银声的营销团队火速出击，密集推广、有效建立渠道，让定位高端、直接从国外引入的御马脚垫迅速占领了国内市场。笔者记得当时采访银声部分经销商时，一位重庆的经销商喜滋滋地说，御马脚垫让他的生意火的不得了。御马脚垫的成功，已经成为汽车用品市场特别是汽车脚垫的成功营销案例。

      御马入主中国的第一年，可谓风生水起，好不威风；此后，各类中小用品厂家竞相模仿，形成以御马为首的品牌圈丝脚垫和国内层出不穷的杂牌圈丝脚垫共同掀起圈丝脚垫市场的火爆场面。当大量的人融入汽车用品行业做汽车脚垫产品的时候，银声又找到新的突破口——汽车养护。他们引入日本格莱美GA-REW的精密洗车标准流程，为汽车清洗行业带来一场新的变革。笔者记得在当年郑州展上，一位终端店老板说格莱美帮了他大忙，以前他们店里清洗发动机项目一直不敢放开手脚做，施工时间长、施工过程难、施工效果不好，引进格莱美美容工具后，一个月就收回了产品投资成本，神奇得他自己都有点不相信。为配备这套精细的汽车美容项目，银声还高调成立银声商学院，培养汽车美容养护精英的同时也为铺展渠道提供了一个良好的服务环境。

银声三件宝：敏锐的市场；洞察力、敢于创新的开拓；精神、颠覆性的理念

      如果总结银声从一个汽车音响改装店到今天的用品龙头企业，这期间的成功经验，无外乎有三：敏锐的市场洞察力、敢于创新的开拓精神和颠覆性的服务理念。客观地看，银声对市场的敏锐洞察力来源于市场竞争，系统专业化的市场竞争从来不是个坏东西，因为竞争使人进步，正是因为有了竞争，才促使银声敢于对简单的脚垫市场进行大胆细分，打出环保、高端的产品理念，一举将御马脚垫和市场同类产品进行了天翻地覆式的区隔，将御马脚垫打造成了高端产品，御马的成功已经成为众多人士大量引用和分析的成功案例。对于敢于创新的开拓精神而言，这条理念伴随银声始终，2005年，卢启裕先生就提出了革新重建的企业发展理念，他认为，革新，就是观念革新。观念影响一个企业的市场定位，进而会影响其管理系统和营销系统。而重建，就是要重建组织体系。要重新建立强大的公司销售团队和客户网络，公司销售团队的重建，包括薪酬改革、社会资源整合运用等。

       对于银声颠覆式的服务理念，笔者印象深刻。汽车用品行业很多企业“有货不愁卖”、“服务态度好一点，就能卖货”等等，这样的客户服务理念比比皆是，厂家把货卖给经销商就完成了整个销售环节，不关心消费者的真正需求。银声健全服务理念是建立在了解产品、了解客户和了解市场的基础上，把厂家和经销商捆绑在一起，想尽一切办法为经销商在终端开路，这也是御马地垫、格莱美产品在终端，尤其是车主群中掀起大量公关活动的动因，从车主消费端为经销商服务，就是为自己服务。

       今年正值银声成立20周年，选择在此时进行回顾式分析银声从音响改装店，发展到现今多项目经营的龙头汽车用品企业的成功经验，站在行业的角度上，对众多从事汽车用品厂家而言，具有启发式的意义。我认为，总结银声的成功经验，更多的应该从银声敢于急流勇退、另辟蹊跷的企业精神看起，汽车用品是汽车产业链的延伸，产品、营销、推广不能自我限制、固步自封，银声的成功更大意义上实证了跨越式、创造式思维对推动企业发展具有十分重要的意义。